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早安,怎样与客户聊的时候顺便做个市场调查(娜姐第24讲)

幻宝花饰 发表于 2019-9-9 22:57:04 | 显示全部楼层 [复制链接]
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营销经验分享娜姐第二十四讲——怎样与客户聊的时候顺便做个市场调查?


大家好,销售是站在市场的最前线的,收集有价值的信息反馈给公司或厂家至关重要,收集公司产品目标人群的喜好,区域价格的接受程度,产品本身、包装、物流等方面的改进建议等。那我们在与客户微信聊天的时候,找些什么话题引导客户认知,了解客户,确认客户需求呢?又该如何顺便做一个市场调查呢?

下面举一个完整的例子,结合了业务朋友常见的问题,和我这边有关幻宝花饰香薰灯招商的实际案例,供您参考分析。

业务:您好,张总,谢谢您通过我的好友申请,感恩了~(千万不要上来就发资料、、)

客户:你好

客户:怎么这么客气?

业务:嗯嗯,现在都在反馈加好友是一种骚扰,怕加好友,您通过我的好友申请,我当然得先表示感恩了,【笑脸、、

客户:你电话里不是和我说要细聊一下加盟条件吗?把你的们经销加盟政策发给我看一下(客户主动提出了要电话里提到的资料)

业务:好的,那张总,这样,我先把我们的产品PPT介绍,和幻宝花饰香薰灯操作步骤视频先给您看一下了解了解?(尽量先不要发报价,先让客户了解产品情况)
客户:你们视频我在你公众号上看过了,你把PPT发来我看看。

业务:好的(发送幻宝新商机-音响香薰灯的PPT介绍资料)

客户:收到,我看一下

业务:好的

过了一会儿。

客户:看完了,你把代理政策发我一下(客户再次提出要报价)

业务:张总,我想先问一下您,在您看了视频和PPT之后,对我们的产品的感受是什么样的?(开始初步调查)

客户:确实不错,很漂亮,当礼品送人比较合适。

业务:那您觉得如果让您买来当礼品送人的话,您觉得价位在多少合适?(初步调查客户的心理价位)

客户:两百以内可以接受。

业务:嗯,咱们这款的市场价原本设定的是398元,也就是说,拿到货物后的心理感受是可以达到这个价值的。(开始刷新客户的认知)

客户:能卖那么高吗?

业务:是这样的,张总,我们是根据自身对产品质量、性能、功能的了解来做的这个价格定位,但是目前我们有一个最大的问题,唉【摇头、、叹息、、(不避讳自己的问题,是商机,但也存在开头难的问题)

客户:什么问题?

业务:因为我们这一款是全新的一个理念,在原香薰加湿的基础上,结合导光花饰、蓝牙音响和智能手机控制,来营造氛围的,达到一个雾里看花的炫彩视听效果。因为是全新的,所以大众目前的认知有限,并不了解我们这些功能特点。

客户:雾里看花,你的意思是你们主要卖点在于花会发出炫彩光效,雾效和音乐效果只是为了衬托花的光效?(客户很用心在了解产品,想做就会很用心了解,而绝不会只是随意问问,随便看看)

业务:张总,您总结得太精辟了,确实就是这么一个初衷,可是因为是个全新的市场,大众的理解和认可需要一个过程,我们还有很多推动大众认可的工作要做。

业务:您视频里也看到了,花上面的颜色可以通过调节色轮上的颜色来变幻,也可以固定显示一种颜色,或一种变幻模式,还可以通过播放音乐让光效随音乐来律动。

业务:明暗和变幻速度都可以根据滑块调节的。最亮到最暗,变幻的速度由最快到最慢,都可以自由选择。

客户:我明白了,看来你们的APP也要重新制作啊,放点短视频辅助理解才好,不然可能还是会整不明白。(客户重新认知了这款新产品)

业务:是的,刚才向您介绍也正是这个意思,那我们后面调整了零售价格,区间在238~298元,您看,在了解以后,您觉得这个价格能接受吗?

客户:零售这个区间还可以,现在能接受了,送人做家居装饰确实比较超值,好看又实用。

客户:那我要代理的话,你不会这个价格给我吧?(再次提到价格)

业务:张总,您开玩笑了,当然不会这个价格给到您了呢。我现在只是想做一个小小的调查反馈,了解一下客户在刚开始看到,与详细了解我们幻宝香薰灯以后的一个情况反馈,还要谢谢您的配合和反馈呢。(告诉客户你了解这么多的用意何在)

业务:您和我的一个经销朋友一样的情况,刚开始的时候他也是觉得我们的定价太贵了,当详细了解以后,甚至自己购买使用一台以后,现在决定做我们的产品经销,因为他觉得太超值了,作为礼品送人的话,对方会感觉很有面子。(接着举例说明另外经销者的情况,供其借鉴)

客户:你那朋友是哪的?

业务:广州的,现在主要是做冷柜,家族也有在做海鲜生意,做了很多年了,客户群体也很庞大,他做经销的话,自己搭配送,或是直接销售,都是很好的,毕竟作为市场上的全新产品来说,商机是无限的,给您的PPT介绍里也提到了这方面的市场分析,嗯,他也是看中了这一点呢。

客户:哦。

业务:我也是很感谢他,毕竟在我们起步之初,选择与我们合作,作为厂家的我们来说,这是对我们最大的支持了。

业务:你想啊,忙活了一年多,精心设计独立研发,开发出来的新产品有人认可,这就是我们的成功呀,我们也会更努力的【加油、、

客户:你们厂家是不容易,不过你们不怕别人仿吗?现在这个市场,只有新东西出现,只要卖得好,马上就有人仿了。(客户为我们担心,同时也是客户自己的担心)

业务:张总,感谢您的提醒,仿这个事情确实是没有办法避免的,我们除了申请专利以保护之外,别人间接的仿也是同样在帮我们做市场啊,帮助消费者提升对这一类产品的认知,是好事,毕竟我们已经走在了前面,随着产品的升级,我们会越来越好,这对其他想仿的厂家来说,就不容易呢。(打消客户的顾忌)

客户:是这个道理,你们倒是想得开。

业务:那张总,您现在深度了解了之后,还觉得愿意经销我们的产品吗?(确认客户需求)

客户:那当然了,不然我和你聊这么多呢,你那经销政策倒是发我一份啊?(再次催要经销政策、价格表)

业务:【抱拳、、先多谢张总的认可和支持了。(表示感谢)

业务:那张总,我能再问一下您吗,您是打算怎么经销的呢?走什么渠道?(继续小调查,怎么感觉象是在相亲呢?【捂脸、、没眼看、、)

客户:我们有电商团队,我想在网上大力推一下这个东西,不过我要先看看产品,可以的话你给我寄个样品过来,我这边论证一下可行性。

业务:张总,那您提到电商团队,不知主要是走什么平台的?

客户:天猫我有店铺,做得还可以。赶上活动的话,你这种香薰灯类的产品,每天走个上千台没有问题。

业务:是的,天猫可以,针对的消费群体也是我们设定的目标人群。天猫我们自己目前是不考虑去做的,我们自己打算只做阿里1688批发市场,您这边倒是可以尝试一下,考虑一下大力去推的。

客户:是的,搞成爆款推广费用现在预估的话要四五十万吧,你们到时候得给我一个天猫平台的独家授权,当然价格你也得给我好点,不然活动我也做不起来,毕竟要参加活动的话价格会非常低,我投资了宣传,也希望能得到些回报。(客户的确切需求此时才谈出来。。)

业务:当然了,针对您预估的价格来说,前景是很可观的。我们也是会慎重考虑如何给您一个合适的价位。(针对客户提供的情况和反馈,表示自己这边的合作诚意)

客户:那样最好

业务:那您看这样,我先把目前的经销政策发给您看一下,您呢前期走量应该不会太大,毕竟您也需要一个熟悉产品和调研的过程。我们先按这个政策走,后面您需要大量订购的时候,我们再谈,您看怎么样?(提出合作办法,即,提供经销政策、报价表以后的合作方式)

客户:可以,你先发来看看。(以下略)

总结 :我想,通过这么全面的沟通,在你详细讲解、客户了解以后,双方会达到一个高度的共识,自然,以后客户也会持续与你保持联系的,有诚意的客户,意向明确的客户,需要你引导,同样也需要你的诚意。详细分析前面括号里都有,在此就不多赘述了。

谢谢大家的观看和关注,今天第二十四讲“怎样与客户聊的时候顺便做个市场调查?”希望大家看了以后,不要再出现没话题聊,调查没法儿做的情况了。同样啦,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~
















早安,幻宝花饰香薰灯

早安,幻宝花饰香薰灯

发表于 2019-9-9 09:05:23 | 显示全部楼层
谢谢大家的观看和关注,今天第二十四讲“怎样与客户聊的时候顺便做个市场调查?”希望大家看了以后,不要再出现没话题聊,调查没法儿做的情况了。同样啦,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~
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发表于 2019-9-9 22:57:04 | 显示全部楼层
市场调查,是每一个业务员必须,一定要养成随时随地做调查的习惯哟!
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