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早安,发了资料和报价,客户不回复?(娜姐第二十三讲)

幻宝花饰 发表于 2019-9-8 17:56:56 | 显示全部楼层 [复制链接]
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营销经验分享娜姐第二十三讲——发了资料和报价,客户就是不回复了怎么办?

大家好,我们经常做的一个动作就是在电话里谈到需要发资料、方案或是报价,于是就希望能和客户加个微信好友什么的,客户愿意进一步了解,那么就会加我们好友,客户不愿意进一步了解的时候,就会拒绝(这种可能性比较小,相对于大多数人,都是希望能够进一步了解的,所以只要电话里面把握好了,最终一般是能加到微信的)

加好微信以后,要注意做好开头的动作(第二十二讲有详细讲到),交谈过后,双方互相了解了,咱们也知道了客户的需求,做好了客户需要的资料、方案、报价,发过去了,然后客户就没有了下文,这是怎么回事呢?究其原因,不外乎以下几个情况:

一、价格方面的问题

1、价格报高了,但客户通过前面的聊天觉得没希望再降了,所以索性不理你了

2、价格报高了,但质量他满意,客户希望你能降价,所以不理你抻着你,迫使你自己主动降价(确实有不少业务因为客户不再回复,只能开启自言自语模式,很无力的表示可以再谈,价格可以再优惠等等)

3、价格报高了,同行也在和客户聊,客户在货比三家,也许你已经论为他价格博弈的工具,甚至已经在冷宫了(没过几天,他跑来说另一个你们同行报了什么什么价格,你这边最低能给到多少?然后你重新报了价,他又消失了)

4、价格报高了,他又想要,但是又不是太急要的情况下,客户会选择再等等,说不定你又有了更好的,甚至价格会更便宜了,或者你有什么活动了,到时候他再入手

应对分析:

针对于价格方面的问题,建议还是在前面电话里的时候、微信开始沟通的时候,就做好这些方面的工作,也就是说话时要注意留好余地,尽量杜绝客户以后会因为对自己的报价不满意也不反馈而流失。

客户:好的,我考虑考虑

业务1:好的,那您先忙,我等您消息哦

业务2:好的,那您先考虑一下,价格咱们可以再谈的

业务3:好的呢,资料里面有关咱们价格的优惠政策已经列出来了,您看随后有什么疑问,或者是希望有什么变动,记得随时联系我哦,能帮到您解决的,能帮到您争取的,小X一定尽力,小X希望的就是咱们能够长期合作啊。

划重点:

业务1的回复,客户自然是不用再回复了,并且没有任何心理压力,对不对?来,点头示意。

业务2的回复,客户立马会觉得,哦,这价格还能再降啊,这人真不实诚,不直接给我最低价格,可我也不懂,万一我说高了不是上当了,于是客户在下一次聊的时候狠杀价格,或者,或者拿着你的方案和报价找你同行去了,你们也就没有了然后,对不对?来,点头示意。

业务3的回复,客户有很大机率会再回复你的,有疑问?想有什么变动?你还能帮他解决帮他争取?那肯定考虑后再来找你,对不对?来,点头示意。

业务朋友说了,娜姐,为什么要来点头示意啊?头都点累了。。。因为娜姐怕你在看到关键点的时候,睡着了,开小差了,看完又忘了。。。

二、时间方面的问题

1、资料里说得还不错,只是现在项目还没正式开始,到时候需要了再找他吧

2、现在太忙了,忙过这一阵子再说

3、这方案并不是那么满意,只是现在太忙,找时间和他说一下看有没有更好的方案(结果一忙起来,也许就把你这事给忘了)

4、我就忙这一会没回复你,你就给我堆了这么多条信息,又是电话又是信息的,这么迫切是想做什么?

应对分析:

针对于太忙的客户,咱们要给予充分的体谅,客户有真实需求,又与你加了好友保持联系,必然是有机会成交的,只是这个时间节点,要和客户确认好,切不可客户丢了还不知道。

客户:最近太忙,我考虑好了联系你

业务1:好的,那您先忙,打扰了哦

业务2:好的,那您什么时候不忙了我们再聊哦

业务3:好的,那您先去忙,我这边给您留个言,您有空了看一下哈:很抱歉您那么忙,我这边打扰到您了,只是咱们这个项目既然快要开动了,留给咱们考虑的时间也不多了,希望您能在百忙中抽出时间来,我们就一些细节问题再讨论一下,尽快敲定了,您也能安心处理其他事务了,您看您方便的话我明天上午过去与您面谈一下?当面谈的话效率会高一些,不会占用您太多时间,您看可以吗?期待您的回复。

客户:后天吧,后天下午3点,我给你半个小时的时间

业务3:好的,X总,那我后天下午3点前过去等您,我会带上您可能需要了解的资料,当面和您聊一下细节。那不打扰您了,您也注意休息,不用回复我了哈。

划重点:

朋友们都还在看吗?来,鼓掌一下给点刺激,多鼓掌有益身心健康,来,点头示意。

业务1就不说了,看似很爽快,其实心里不满,同时也没底气,哎,又忙去了,这还没聊完呢,下次不知道什么时候能再理我了。

业务2的意思莫不是还要人家主动联系他?不然你知道人家什么时候忙完了?好嘛,你之后就要不停的找时间问他了:忙完了吗,现在有空吗,现在方便聊一下吗?客户于是就处于“杳无音信”的状态,因为也许你问的时间,人家都在忙,不忙的时候,不知道哇……来,点头示意。

业务3就很体谅客户了,嗯,你现在要去忙了,还表示了要考虑,那我再留言一下,点一下重点,然后再约个时间面谈,既不过多占用客户时间,也能完成了自己的任务,总不能因为客户忙,咱们这个事也给耽误了啊,这对客户是不负责任,对咱们自己,那也是与业绩挂勾的嘛。

后面客户认可了你的留言,并回复了具体的约见时间后,业务3强调了自己将要谈的内容,以及自己3点前就会赶到不会耽误客户时间的诚意,给客户的感觉会很舒服,对你很赞赏,会办事。

来,点头示意,回到前面再看一遍,再体会体会业务3的回复。

三、研究研究的问题

1、这方案不行,还不如上次另一家提供的,我再找找人家看看,顺便研究研究到底怎么样或是找谁做这个事情。

2、哎,这人又来催我看了没有,哪有时间看啊,那么多页的资料看不懂,我也不知道哪款适合我。

3、说得确实不错,只是身边人都劝我小心点,说什么合同一签就没人管你了,我再考察考察

4、这事我把资料已经转发给相关部门讨论了,现在还没消息,只是我告诉你这些做什么?

应对分析:

针对于确实一个人做不了主,下不了决断的客户,我们要找出能帮助他下决定的办法,比如如何帮他说服相关人员,说服他的合作伙伴,解决他身边人的相关疑问,你只有帮他搞定了“其他人”,这个事情也才能最终搞定。

客户:我再和伙伴商量一下

业务1:好的,那我等您好消息

业务2:商量什么啊,这事您作主就好了,我们一定包您满意的

业务3:那好的,X总,您看您需要我帮您准备什么资料呢,也就是您的伙伴比较关注咱们哪些方面的问题呢?或者有机会的话,您帮我引见一下您的伙伴,我当面和他谈一下,毕竟就有关咱们这个XX工程的事情,我们能够提供一些比较专业的建议,能够更好的帮助您的伙伴了解我们,您看可以吗?

划重点:

你说什么?爱死业务3了?每次业务3一出现,秒杀全场有木有?好吧,我也是。。。来,鼓个掌刺激一下。

业务1看看又被动了不是,懂这个东西的是你,你让客户和伙伴商量,他是懂解释还是懂你的专业?结果很有可能是客户说不出来个啥,伙伴一头雾水,直接给否了。

业务2,你看看你这个小同志,怎么说话的,伙伴的意见怎么能不听呢,况且约定好的,重要的事情必须几个人同意才可以执行的。

就是,这业务2 瞎说什么大实话呢,我作主,万一上当了,我一个人担得起这个责任吗?净给我挖坑。

可爱的业务3又闪亮登场了,您要和伙伴谈,这是应该的,但在我的领域里,您肯定不如我专业,那我得帮您啊,帮您准备资料啊,您好和他们谈得清楚啊,或者我和他们见见面,当面说道说道,也能增加一些信任,效果会更好,毕竟你已经认可了,到时候肯定能帮我说上话佐证我说得没错的,那我们谈成功的可能性会更大一些。

来,点头示意,顺便回头再去看一下业务3说了什么。

四、轰炸骚扰问题

1、哎,这人又来催我看了没有,真烦,看不懂不知道我咋说,有需要了再说吧。

2、又来催我,可是现在项目还没正式开始,到时候需要了再找他吧。

3、看资料也要时间的,研究你们的方案也要时间的,天天催。

4、我们要开会讨论,找人论证,一圈子走下来不是三五天能搞定的,整天问我看了没有,考虑得怎么样了,真不知道你催啥,我现在回复不了你什么,烦的慌,索性先消息免打扰吧,反正也看不出你能再说出来点啥,你说的我都知道了。

5、这人整天日常问候,整天心灵鸡汤的发,真烦,每天让我喝“毒药”,忙都忙死了,真是懒得理你,“消息免打扰”。

应对分析:

催客户,也要催得在理,之前是怎么聊的,后面也要围绕着前面聊的内容,客户关心的内容上去聊,而不是一味的催看了没有,考虑得怎么样了,和伙伴讨论得怎么样了,这些没有营养的话。

我听见了,你又说业务3要出来了,错了,这次多了一个业务4,嘿嘿,皮一下真开心~

业务1X总,早上好,上次给您发的资料你看了吗?

业务2:做一个微笑挂在嘴边,快乐放在心上的人。早安!

业务3X总,早上好,您就放心和我们合作吧,我们肯定能让您满意的,还希望您成功以后,不要忘了给我们送个锦旗,帮我们多介绍几个客户啊。

业务4X总,早上好,上次帮您准备了资料,不知您和伙伴们谈得怎么样了,有需要小X帮您补充什么的吗?或是有提到其他方面什么问题吗?期待您的回复哦,小X愿意全力协助您,只为争取咱们长期合作,您省心,您的伙伴们也省心啊。

就知道你看睡着了,醒醒,来鼓鼓掌,点头示意一下,对!

划重点:

真心的大家以后不要再象业务1一样的,简单的问一句“资料您看了吗”,人家肯定看了,哪怕是没时间也会点开扫一眼的,哪怕现在没看也会收藏一下以后看的(针对于短期内没需求的),那你这样问,是希望客户象小学生一样回答:老师,我看了。然后你是不是开始要提问了?

于是大概率的情况下,有点抗拒做小学生的客户是不会回复你的。

业务2早安又来了,这一看又是群发,理还是不理?当然不理了。没给你拉到名单不错了,这不还有个“消息免打扰”嘛。

嗯,娜姐也免打扰了几个好友,才不要,我不会告诉你是谁,在有空了会去看一下,路过一下,诶,这未读信息太多了。

你说啥?你把我也弄到“消息免打扰”了?我才不信,因为我从来不这样群发,或是这样问人家,哼,就知道你逗我玩。

业务3你说你呀你,业务3,这八字还没一丿呢,你就要锦旗要我给你介绍客户了,显得你很有自信嘛,但是我很反感哦,有种被强卖的感觉。

为啥,这话你不能自己说,你得引导客户自己去说,你可以说,我们有个客户为了感谢我们,给我们送了锦旗呢,夸我们服务到位,产品质量好,帮他们解决了很多难题,还帮我们介绍了他的朋友也来买产品/要合作。客户说,那行,满意了我也给你送锦旗,给你介绍我朋友。

对吧,这多自然,你自己说算啥。。。来,点头示意,顺便回味一下,自己有没有这么干过。

业务4出来了,嗯,承前启后,我们小时候写作文的时候都知道后面的内容,要和前面的内容有关联,上次帮您如何如何了,现在怎么样了,然后需要我再怎么样怎么样协助您?将来大家都省心,合作共赢,皆大欢喜。

客户可能正在烦恼呢,嗯,你提到的这一点也是我想找你协助的,是不是客户会马上再问你了?客户有反应了出招了,你也就能接招了,见招拆招,你来我往好不热闹,这生意才能继续谈下去嘛。对不对?来,点头示意。

什么?再来个五?不来了,留到后面章节吧,这都又超长了,你看那小明同学已经睡着了。。。丢个粉笔头过去。。。咳,砸错人了。。。

总结:

针对于发了资料或报价客户就不回复了,咱们要结合前面谈话时的效果,要做到心中有数,需要给客户时间就要给人家时间,需要提醒的时候就要提醒,需要协助就协助,需要约见了就要约见,要善于应用留言功能。

留言的前提,那就是你先要相信,你说的话,客户肯定能看得到的,那就假定他能看到你的留言,你应该说些什么,让客户不得不回复你的时候,就达到了你“留言”目的。

谢谢大家的观看和关注,今天第二十三讲“发了资料和报价,客户就是不回复了怎么办”先搞定前因,再说好开头,聊来聊去发资料和报价了之后再怎么办的问题。同样啦,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~

















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发表于 2019-9-8 09:25:57 | 显示全部楼层
加好微信以后,要注意做好开头的动作(第二十二讲有详细讲到),交谈过后,双方互相了解了,咱们也知道了客户的需求,做好了客户需要的资料、方案、报价,发过去了,然后客户就没有了下文,这是怎么回事呢?本讲主要解决客户不理咱们了的痛点难题…

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发表于 2019-9-8 09:26:32 | 显示全部楼层
谢谢大家的观看和关注,今天第二十三讲“发了资料和报价,客户就是不回复了怎么办”先搞定前因,再说好开头,聊来聊去发资料和报价了之后再怎么办的问题。同样啦,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~
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发表于 2019-9-8 17:56:56 | 显示全部楼层

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我认为客户不回复,原因是多方面的,具体情况具体分析吧!
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