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早安,加了微信以后开头要怎么说?(娜姐第二十二讲)

幻宝花饰 发表于 2019-9-26 03:35:05 | 显示全部楼层 [复制链接]
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营销经验分享娜姐第二十二讲——加了微信以后开头要怎么说?


大家好,大家期待已久的加完好友接下来怎么开头的问题终于讲到了,这个课题要说起来的话,有太多的素材,大多是群友们提供的微信聊天截图,咱们说了千言万语,客户那边如同磐石纹丝不动,任你如何“花言巧语”,对方就是不理,要怎么办呢?

1、我们首先要搞清楚前因

前因就是我们在与客户电话沟通的时候,是否留下了很好的印象?是否在沟通中有需要借助微信工具来进行沟通的部分?是否自己已经在电话里面把要谈的都谈完了?

为什么要这样问呢,我们现在来分析一下,如果说,我们在电话里与客户沟通的时候印象不好,或是没有什么可以借助聊天工具来进行了,或者是你自己在电话里已经报了价了,提到发资料再加好友时,客户已经兴趣缺缺,这样的情况下,客户虽然勉强加了你的好友,但是就可能因为“忙”,因为给你面子,不愿意直接拒绝你,所以他开始了无限期的保持沉默,或者是象我们大部分的群友一样,我就潜水看你表现,我就不说话,我看你说。

你说你发的他看了吗?看了,绝对看了,那为什么就打不动他呢?因为你的前因没有做好,没有在电话时就排除这种隐患。

解决办法:可以返回前面课程看一下,打出电话或是接听电话时,如何顺利的加好友,并且顺利的要到客户资料这些课程。怎么看以前的课程?告诉一个小技巧,收藏课程汇总贴,这样就可以随时点看自己想看的章节链接了。

2、咱们加了好友之后,一上来的开头没有说好

我看大部分截图就是,加完好友,第一句话是问候,然后不等对方回答,或者是等不到回答,就开始了下一个动作:发公司、产品介绍资料,发文案甚至是直接报价,然后的情况就是,客户那边什么动静也没有了,再打电话都不接了,短信同样也不回复。

业务朋友说起这个还一肚子的委屈,电话的时候好好的啊,怎么一发资料一发报价就不理我了呢?

反过来站客户的角度想一想,客户已经得到了自己想要的,你的公司介绍,你提供的方案,你报的价格,我都知道了啊,还理你做什么呢?

你不过是他刚加的一个“好友”,还谈不上很熟悉,更谈不上互相了解,发来的东西看一下,参考参考就行了,为什么要和你说客套话呢,也就是还要理你做什么呢?

打个不恰当的例子来个心灵拷问:咱们自己看自己的公司资料时看仔细了吗?愿意仔细看吗?能看出来点什么呢?看一遍别人问起里面的东西时,咱们能答上来吗?

我相信很多业务看到这里都会反思的,确实,咱们自己都不太愿意看的东西,一上来就丢给客户,让客户去“学习”“了解”,估计人家也就扫一眼就完了。咱们再去问人家“您看过了吗?”的时候,客户不知道怎么回答你。

说看了,那得承担看过了了解了明白了的责任,你要问起我啥的时候,我其实并不知道啊,我也就扫了一眼,那我不知道怎么回答你,索性我就不说话,我就看你说。好,你也不知道怎么往下继续了。

当然也有朋友继续一大段一大段的发过去,试图诠释一些自认为的产品知识,公司文化,甚至是每天发点心灵鸡汤之类的“毒药”等有关无关的东西。。。

客户其实并不感兴趣的,他只关心,你说的这些对我有什么好处?

可是,亲,亲,可是,你都没办法和他沟通,你怎么能知道你的这些说辞对他有什么好处呢?也就是你都没有问出真实的需求,本来加好友是借助聊天工具更好的展示自己,也更好的确认客户需求的,现在成了你自己一个人的舞台,自导自演,对面的客户成了过客,有空了路过一下看一眼,没空了,你的舞台下大部分时间是空荡荡的,甚至一个“消息免打扰”你直接就在冷宫里了,大有出头无望之势啊。。。

解决办法:

娜姐在群里说过,加了好友以后,开头注意,在问候以后,就前面电话沟通里的重点再重申一次,和客户确认一次,比如:

X先生,您刚才在电话里提到,咱们是想要在您的京东平台上放我们的产品幻宝香薰灯,对吗?”

X总,您刚才在电话里说想报一个消防员的资格证,想找个价钱合适的班型,对吗?”

X女士,您在电话里提到说想开一家美容会所,对咱们的加盟条件想了解一下,对吗?”

客户没有及时加好友,过了半天以后或第二天通过好友加上了,问候之后说:“X总,不好意思,您这么忙,我这边打扰到您了,咱们上次电话里您提到说想做一下咱们办公楼的户外亮化项目,您想了解一下我们这边公司的资质和项目案例,对吗?”

不多举例子了,总之,问候之后,对方回复问候,或是过了一会还没回复,你都要接着往下说上面的这些话,有关于电话沟通里的重点问题重申一次,让客户确认一次。

业务朋友一脸迷茫:电话里不是说了要资料要报价吗,加了就得给人家啊,还问什么?再问一遍人家不嫌烦啊?

娜姐想说:针对于有真实需求,有意向,并且在电话时已经沟通得很明确的客户来说,他需要你即将要给的资料,要给的报价,他好再去评估,在你没有给他之前,非常大的可能就是你们还有很多细节需要沟通,电话里毕竟有着各种沟通方面的限制,不能够说得很细,甚至会出现你都没听清楚客户的需求,客户也没听明白你的意思,所以在加了微信以后,开头就要重申一下其中的问题点,必要的话,全部重申一次,也就是确认一次,这样做有两个好处:

第一个好处是客户有空了再翻聊天记录的时候,如同做了笔记一般,他能回想起来与你电话沟通时的一些细节和重要的东西,省了你之后不断反复解释的困窘,至少将来你不用在面对客户说什么的时候辩解“我在电话里说过了啊”,呃,你有录音吗,谁还记得啊。

平时我们会玩笑说“有图有真相”,电话沟通怎么办?有文字啊,我重申这一遍,客户再确认一次,相当于你帮到了客户备忘,同时自己也是一个备忘。日后再提起就查有实据了,同样也有助于客户随时翻看和对照,有助于他评估后面你给的资料与报价的针对性。

第二个好处就是,客户给了确定的回复以后,你再给到他针对性的资料方案和报价,他会觉得自己受到了重视,觉得你做事认真负责任,不是“群发”给他一堆沙子,让他从中找金子——对于外行的客户来说,那真的很难,很难受,客户难受了,你上哪好受呢?

3、加了好友之后,没有把握好说话的节奏

嗯嗯,这个客户还不错,互相打了招呼聊了起来,一场风花雪月台风暴雨就下来了,或者是上来就盘问户口一样的问些无关的问题,亦或者是90%的时间是自己在说,客户的回复就一个字两个字。

当然,我们不排除客户是有很大意向来购买的,会自己主导来询问你,这也代表了他想了解,他有过了解,他有意向购买你的东西。

就出现了出现了截图上客户简短的两个字:资料/规格/报价

然后咱们这边业务就赶紧把客户要的资料报价什么的发过去了,然后就然后然后什么也没然后了。为什么呢?

解决办法:前面课程也详细讲到过,办法很简单,通过引导客户,去聊出客户的真实需求,给客户简单的选项,让客户很方便的给你提供确切的信息,一直到最后,确认到最切实的客户需求,你就可以准备相应的资料或报价发给他了。

因为对咱们产品了解的是咱们自己啊,可是如果咱们并没有能够把这些很好的表达给客户听,也没有很好的理解到客户说到的他的需要,那么,就那么出方案,发报价给人家让人家选,我们的动作就成了无目的的行为。

靶子在前方,可是我们在射箭的时候都没看到目标在哪胡乱把资料堆过去,有什么价值呢?于客户也没有什么好处,毕竟他没有接收到多少有价值的东西,你说的和别人说的,并没有什么不一样,甚至你的表现还不如另一个同行,那你不入冷宫谁入冷宫呢?

4、客户说我很忙,你就来句“那你忙吧,有空再聊”

是,谁都会有忙的时候,客户确实很忙的时候,你表示理解是正常的,不正常的是你的语气和心态:

语气方面,我们看一下回复“那你忙吧,有空再聊”,这句完全是一厢情愿的自我设定,甚至有种上位者的姿态,或者是很不乐意的感觉在说反话:“我这说着话呢,你忙,那你忙去吧,有空再找你说”,或者是小女生撒娇样的“那你忙吧,有空再聊哦”。

嗯,你自认为这样说没有问题,在客户那边的感受就不一样了,有种被推销者死缠的解放了的感觉:“有空”,你知道我什么时候有空?这下好了,终于不再听你啰嗦了。

于是,你有空,客户没有空,你和谁聊?客户有空了能聊了,可你不知道他有空,你咋知道他啥时候有空?

擦身而过的前世因缘,就这么继续错过了。。。

再说心态方面,客户忙是正常,不能因为客户忙就想着赶紧挂电话了,毕竟自己是想让人家买产品用服务,怕打扰人家。但是,朋友们有没有想过调整一下心态,认为,咱们要和客户讲的事情也很重要,能很好的帮到他,或提升效益降低成本(节能减排类的),或有助于提升品牌形象(专利认证类的),或帮助解决企业纠纷(律师事务所类的),或解决资金问题(贷款机构类的),或增加个人或企业技能(培训教育机构类的)等等,很重要,非常重要,是真的真的很重要!

可是咱们的沟通能够让他认识到这一点吗?或者客户也知道存在这样那样的问题,但却是一头雾水的时候,你给他把好脉,开好方子了吗?

一加好友就发公司资料,发方案,发报价,这些都是你已经有的东西,只是类似群发一样的,加了就发,加了就发,有针对性吗?

前面娜姐也讲过,要在沟通好了的基础上,再有针对性的提供资料和报价,如同量体裁衣一般,自然是会适合与你聊的这个客户的。那他就没有理由不理你,可事实上,上来就是一堆资料,作为客户的感受“千篇一律的资料这都不知道发给多少人了,没价值,不看了”,连带着理你的想法也没有了。

于是独留下你面对着无人回应的聊天屏幕,于台风中凌乱~~好委屈,我这么热情给他资料了,给他方案了,给他报价了,他怎么不理我了?

好,有业务朋友说,呀,我给的资料是他在电话里要的那一款啊,怎么也不理我呢;我给他的方案虽然是已经有的,但也适合他呀;这报价也是根据他要的量给他报的啊,怎么也不理我了呢?

我们假定一个场景,我们在图书馆做馆员,客户是读者,进来找书。

客户:有什么营销方面的书吗

业务1:(很热情过去搬来一堆放在客户面前)看吧(非常的慷慨非常的大方)

客户1:(拔拉了半天,挑了几本,走了)

客户2:(拔拉了半天,没找到合适的,走了)

客户3:(看了你一眼,看了这一堆书一眼,走了)

客户4(你这一堆他拔拉拔拉,那边别人的一堆他也拔拉拔拉,转一圈子下来,挑了几本,走了)

客户5:(正在看,业务2过来了,一通说之后,客户跟着人家走了)

相信大家看了这个假定场景有所感触吧,是的,没有什么沟通,没有什么交流,客户需要的是自己选择,自己下决定。运气好了,客户找到了满意的,运气不好的话,客户没找到满意的自然只能去找别人了。

业务朋友又委屈了,我有说话啊,我和他介绍了好多,只是他不理我,我也很无奈啊。

解决办法:

咱们要与客户讲的事情也很重要,咱们的产品或服务也是客户很需要了解并下决断的重要事情,那么,在尊重您说忙的基础上,我是不是也要确认一下您不忙的时间再来讨论这个事情呢?

客户:忙

业务:好的,X总,那您先忙吧,咱这边说的也大概差不多了,看得出来您对咱们聊的这个XX产品/服务还是很想了解清楚的,那您看您什么时间有空了,我们再细聊一下,或者您看下午5点行吗?

客户:好(或者无回应)

业务:好的,那我下午5点的时候再来打扰您哦,不用回复了呢,您先去忙吧,注意能抽出时间了休息一下哦,别太操劳了。

客户:(无回应)

嗯,人家是真忙,字都是一个一个打出来的。再举个例子:

客户:我很忙的,马上要出去有事了,你快点做了方案给我发过来就行了

业务:好的,X总,您看咱们也谈得差不多了,您看那我就直接按照刚才咱们谈的内容给您做个方案,您看大概什么时候要?

客户:你明天一早发给我就行了,我会看的

业务:好的,X总,那我马上安排工程师给您制作方案,只是有点遗憾,可能有些细节我们还没谈到,我怕到时候出的方案不那么完美。

客户:什么细节?

唉,这个客户不是忙,是不想多说了,也许他觉得自己已经说得很清楚了,可是对于咱们业务来说,却也许是还有些问题没有搞清楚,为了双方以后的合作,必须得问的问题。

所以这个时候就不能够直接放客户走开,而是继续确认,很明显,你要谈的事情他也很重视,所以他虽然忙,但还是给了你时间来说这个事情。当你的话引起了他的注意的时候,时间?忙?还是问题吗?

真忙的情况下,咱们另外约定时间,不是真忙,或者相比之下可以缓一缓的情况下,咱们就继续沟通下去,不能怕麻烦客户而放弃最终的细节确认,不然你出的方案也是白出的,不完美不完善没达到客户满意,你还有第二次的机会吗?发出去就石沉大海的,反思一下。

总结:

当我们坚定了信念,认为我们的产品或服务,是能够真实的帮到客户的时候,你此时的坚持,是对客户未来的选择是负责任的,你一旦放弃了,客户到别人那里上了当或是不满意,说到底,这个责任在你,我想没人会愿意在了解到客户选择了别人而吃了亏,再去幸灾乐祸吧,而是大多会深深的懊悔“咳,当时再多坚持一下努力一下就好了”,所以,大家不要轻易放弃,面对真实需求,打扰是不存在的,这点,你要有足够的底气才行。

你说啥?脸皮要足够厚?内心要足够强大?好吧,你这样说,也行吧,总之,好产品好服务,如同小媳妇一样,最终还是要见公婆的,拿得出手的,所以不要害羞,大方的去吧。

谢谢大家的观看和关注,今天第二十二讲“加了微信以后开头要怎么说?”先搞定前因,再说好开头,就能继续了,那么接下来会继续讲到加好友之后的痛点问题(带本讲共10讲),敬请关注。同样啦,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~















早安 幻宝花饰香薰灯

早安 幻宝花饰香薰灯
发表于 2019-9-7 08:47:09 | 显示全部楼层
你说啥?脸皮要足够厚?内心要足够强大?好吧,你这样说,也行吧,总之,好产品好服务,如同小媳妇一样,最终还是要见公婆的,拿得出手的,所以不要害羞,大方的去吧。

谢谢大家的观看和关注,今天第二十二讲“加了微信以后开头要怎么说?”先搞定前因,再说好开头,就能继续了,那么接下来会继续讲到加好友之后的痛点问题(带本讲共10讲),敬请关注。同样啦,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~
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发表于 2019-9-7 15:49:22 来自手机 | 显示全部楼层

回帖奖励 +2 金钱

心急吃不了热豆腐,加了微信不一定就万事大吉了,而是需要长时间的培养感情。
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发表于 2019-9-26 03:35:05 | 显示全部楼层
鉴定完毕.!









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