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早安,如何脱颖而出说好开场白?(娜姐第十七讲)

幻宝花饰 发表于 2019-9-3 21:19:20 | 显示全部楼层 [复制链接]
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营销经验分享——如何脱颖而出说好开场白

大家好,我们都有过类似的经历,那就是现在的推销电话太多了,自己接听的多,为了做好销售,咱们也同样需要打出这个推销电话,你来我往中,能否在一开头就抓住客户的兴趣点,脱颖而出让客户不嫌你烦,愿意和你沟通,直到最后的成交,并且感谢你的来电推介,成了我们研究开场白设计的重中之重。

1、要学会文字语言,要对自己的公司、产品、服务非常的了解。

怎样能做到非常了解?训练的办法非常简单,就是背,要先会背,你在需要介绍的时候,才能流利的说出来,也才能显得你专业。

2、要学会沟通语言,要进行双向思维模式的训练。

沟通分为理解和表达,也就是听和说,还要训练出自己的双向思维。简单来说就是:我这么一说,你会怎么想怎么说,然后我就再怎么说。

我们知道,在销售过程中,70%是倾听,20%是在提问,10%是在讲述,也就是,你只有20%+10%的表达时间,其他70%的时间都是在倾听。千万不要本末倒置了。

3、要学会销售语言,掌握一些销售相关的技巧。

有关销售语言咱们前面其实也讲了很多,另外在销售过程中,恰当的运用一些套路是可以的,但不可以太过于明显,令人不适。在这里我想举一个最近发生的真实的一个例子,因为比较长,还请大家先原谅我一下,我也感觉自己太啰嗦了(写完后回来在这里补充一下抱歉抱歉,我这真不是一般的啰嗦)。。。

前几天(8月30号周五)我在听一个推销电话的时候,原本和我对接的人没有经过我的同意,在第二个电话时换成由别人和我讲话了,后来据他说那是他们的经理。我当时的感受就非常不好,后续发生了一系列的事情,在这里详细描述一下(未透露具体事由和具体公司及人员名字,人物:对接人,经理,法人,销售部话务员),请大家引以为戒。

背景说明:大约与我对接的人可能觉得与我有望成交了,差临门一脚,其实是我的最后一个问题他给忽略了,没解决我当然不签了,又或者是他认为他没办法促进我成交的情况下,请出了所谓的更高级别的人来促进一下,只是他没有提前告诉我,我在接听时误以为还是他(我这人脸盲、声音盲、数字盲,对这些不敏感,不事先说的话,我意识不到换人了,只感觉哪不对)。

换人后:问我是不是在电脑前,然后让我不要挂电话,他远程给我看他的电脑操作情况,

沟通过程中我的感受:全程他的声音语速很快、声音很大、很强势,当时我能听着他那边此起彼伏的电话交流的声音,想必是其他推销员也在打电话,感觉他那边很吵,以为他声音大是这个缘故(以前他电话时不会这样的),所以忍了,只是感觉不对,却不知道哪不对。

我想挂电话的原因:听着听着,期间我有几次冲动想要挂掉电话,因为他太强势了,完全忽略了我的感受,期间我反复提到,不是我的问题,我个人也是愿意和您们合作的,我现在的问题是你们要帮我想个办法解决某个问题。

没用,我说了他象没听到,还在指责我,语气非常的强硬强势,说我要是不与他们合作是多么多么的错误……我去,这都扯的啥鬼玩意儿,最后我直接说:算了。然后我就把电话挂了。

然后微信上我给与我一直沟通的对接人留言,以下是留言的大概内容:你今天说话好陌生,我都说了不是我的原因,为什么就是光在那里指责我?我就那一个问题,搞定就OK。

这时候他才告诉我,不是他本人给我的电话,是他们经理。

当时我的感觉是什么:直接我就炸毛了,好气啊,那人啥情况都不了解,一通指责,还经理呢?我想如果我一开始知道是换了人,我绝对和这人说不了两句我就会挂掉的,全是他在说,声音大,语速快,语气强势,而对于我的问题直接忽略,我和你说个锤子。

此事后续情况:我还是比较认可与我对接的人的,只是后来他干了另一件错事,在我们共同修改了合同以后没多久,他擅自把我拉到了一个17人的群里,当然,同样没有事先和我打招呼,没有经过我的同意,而我在修改合同后就告诉他了,有事在忙,先这样。

我的感受:突然被拉到一个群,还一群人热情的和我打招呼作着自我介绍……我当时是有点生气的,理也不是,不理也不是。我当时的感觉就是,这个假定成交的套路真的是满满的,缺乏对我最基本的尊重,加上前面那位经理的表现,这算什么?你们提供的是服务,就是这样为别人服务的吗?让我有了深深的质疑。

但是,我当时没有直接退群,和他们打招呼说,你们先忙着,我有点事。对接人一句好的之后,群里安静了。

等我忙完,中午吃饭的时候,我查看了一下群成员,各自还保持着自己的昵称,千奇百怪,不知道谁是谁,也不知道谁是做哪部分的,也就是,就算需要找谁帮忙了解情况,我也不知道要@哪一个人。

此时我的感受是:你们没有经过我的允许就来个假定成交的套路,这无可厚非,但是,提供服务就要做到极致,建了群,拉了客户进来,你至少群昵称要修改成各自负责的部分吧,这方便用户直接找到对接的人,我想这是建群及提供高效服务最基本的东西吧。

等我翻完了群成员,发现没有一个人去修改过群昵称之后,我微信给与我对接的人留言,告诉他不和他做这个了,因为那个经理的态度,也因为你拉我进了这个群,然后说我下午还有个会,此事就到此为止了。

然后我就删除了好友——当时我没有选择拉黑,只是删除,是的,给他留了个后路。因为同为销售人员,互相能够理解,并且我也确实是想与他做成这个合同的,然后同样想看看他怎么处理这个事情,也就是,他还是可以再申请并加回好友的,他再申请我肯定会同意的,毕竟两个多月以来,对他的专业还是很认可的,他的很多建议对我的帮助也很大。

很早我就告诉他了,如果要做,肯定是找他,因为我真的没有时间做的,请他来做我也放心。

这应该是我对他最大的承诺了,但他自己忘记了,后续表现得太过于急切,用错了方法。

然后是他及几个不同的电话打进来,我按掉没接,当时在开重要的会,为我们的新产品幻宝花饰香薰灯做最后的经销商价格确定会议。

对我们来说,这是非常重要的事,接连打进来的电话,挂掉还打,我就先拉黑了。

然后是发短信,与我对接的人一大段文字,表示以后对接的人是他,不会是那个人,让我放心(全文没有道歉的意思,我进行了拉黑操作)。

没几分钟,另一个号码也来一条短信,指责我不做就不做,还找一堆理由,做人真虚伪。

我当时也是真呵呵了,因为正在开会,同样处理就是拉黑先放到一边了。一直到下午五六点钟,我移出拉黑,给这个指责我的号码回了短信,告诉他我谢谢他的这条短信,让我下了决定不再与你们合作,真是翻脸比翻书还快(当时我仍然误以为他是一直与我联系的对接人)。

短信发完同样再次拉黑,因为此时我已经下了决心了。

但是电话号码,我考虑了一下,还是移出了黑名单,当时的想法就是我想再看看,后续会再有什么进展,就是你想与我成交,你会用什么样的办法,给你和我什么样的台阶下——就是我们常说的,给我一个买你东西的理由。

可惜了了:之后一直没人再联系我,一直到第二天早上(周六),也是在没起床之前,我想到了那条短信可能不是与我对接的人发的,可能还是那个“经理”(之所以加引号,是后面对接人才提到那不是经理,是股东/法人),然后八点多的样子吧,我才又接到了对接人的短信,再次向我介绍他合作的诚意(注意,同样没有道歉的意思),因为我要码字要处理的事情,一直到9点半才回复他,直接问他发短信骂我的人是谁?

他马上又一条短信回复,不承认有人在我开会的时候发信息骂我,并且为那人辩护,说不是他经理,是公司的股东,说他这个人有点烦躁,人胖胖的,但是绝对没有对我不尊重的意思。(这话谁信啊?站出来排队我看看)

我把那条短信的号码发给他,再次问他这是谁的号码,对接人解释再三,又表示会去查,又表明活动最后期限,让我放心他们公司的服务之类的话,当然道歉是没有的。(结合前面的短信,我不知道该咋想,一会说不是骂我,一会说会去查这是谁,其中有误会?)

几条短信下来一直到中午一点多,他又来短信,说他和法人说了,已经下达通知了,公司对那个人进行了处罚,这次提到了“这块是我们的内部问题 属实对不起您”,这算是从前一天听电话里一通指责到短信被辱骂,到第二天中午,头一次听到了道歉的话。随后又一条彩信给了我一张通知的照片,是有关处罚的规定。

在我看来,处罚通知是有点重的,并且通知里提到说销售部话务员某某“发短信辱骂客户,并且态度恶劣导致客户投诉”,我想这又出来个临时工顶缸吗?况且我没有投诉啊,我只是想知道这人是谁,为什么要这样“辱骂”我?

我回复了短信指出这个处罚“会不会有点重了”当然我深切的明白,是否执行我是不知道的,因为我更愿意相信有套路在里面的,因为在通知的图片上,我并没有看到有盖章(你家公司下这么重要的一个通知,是不用盖章的么?)诚意也是欠缺的,一直我等待的象样的道歉也是没有的,“属实对不起您”就给过了。

因为对接人下一条短信里的开头,仍然在辩解,说那人不是在指责我,只是想帮他给我解释清楚(通知里都说态度恶劣了,你又说他不是在指责我?)然后处罚是应该的,然后是一大段有关他们公司的文化介绍,让我放心。

我回复了他这条短信,谢谢他的诚恳(其实他诚恳吗?谁举手说他诚恳的,站出来),我昨晚已经和别人打款了,这个事情已经定下来了……

此时我内心还有的一点点没合作成的遗憾也彻底放下了:从周五上午的电话,对接人说那是经理,后面短信又说是法人,又说是股东,通知里又成了销售部话务员某某,此处需要呵呵。

补充说明:在这天(周六)的前一天(周五)下午16:26分,另一个很久没联系的服务商的同事找到了我(他俩负责的工作不同),提到了这一块的服务问题,一直到当天晚上10点多,我付了款,对,我把这个事情托付给了一个才谈了几个小时的人。

同样,我打了马赛克截图给对接的人发了彩信,以证明此事属实。时间,对话,交接事项,都显出来了,很清楚的证明这事是真的。(在这里提示后面有个伏笔,让你猜猜)

嗯,这次他的短信只有简单的一句话:姐,祝您生意兴隆!还有一个双手合十的表情。

我更愿意相信他是真心的,你怎么看呢?(不愿意相信的出去,不让你听我的课了,要相信人性本善嘛)

总结:做服务行业,如果连最基本的尊重都没有,我不认为他们能做得更好,这是我跟着感觉走的一个总结,后面接连的短信也证明了这一点,道歉很难吗?不难,几个字的事,还能挽回客户的心,为什么不肯做呢?因为姿态,因为认知。

说真话难吗?不难,做实事难吗?不难,你不是做得很好吗?但是,可但是,但可是,在你的专业领域,我是不擅长,我需要你们提供专业的服务,但可是这不代表你可以不拿我们当回事,不照顾我们的情绪,不顾我们的需求,只做些……

唉,我发现我的头发又长了,要去剪发了。。。

跑题了。。。赶快拉回来。。。

我们知道在做电话销售的时候,要先做好前期准备,还要训练好自己前面提到的三个方面:文字语言,沟通语言,销售语言。

在上面我的真实经历中,我们能看到的是对接人的表现:

文字语言很好,就是有关他的专业方面的知识,两个月多以来对我的建议和帮助是很大的;

沟通语言,一直以来他与我的沟通是非常棒的,我已经能够接受他这个人和他所提供的专业服务;

缺陷在哪呢,销售语言以及套路的使用上,最后不可避免的,他失败了。

从我的角度上来说,未来我可能会有很大的损失,因为我没有选择与他合作,没有能得到他及他的团队很专业的服务;

从他的角度上来说,两个多月了,他也用了很多心思和时间,精心为我量身提了很多的建议和帮助,最后却失败在了销售语言上,这不能不说是一个很大的损失。

我们没有共赢,却同败了,现在找责任在谁,我想都没有什么意义。我们能做的就是从中吸取教训,各自重奔前方,努力成功。对,我要生意兴隆,而他也要客源满满。

所以训练好自己这三点是很重要的,否则到最后失败了,你都不知道是为什么,这是很可怕的事情。这一篇我会推荐给对接人看一下,希望能让他了解到我这一直以来的心理状态,算是作为一个案例分析吧,希望能帮到他以后的成长。

在这里我埋个伏笔吧,大家猜猜,我现在真的放弃与他合作的期待了吗?猜不到的话,加娜姐好友,娜姐告诉你。

真得去理发了,我感觉有点热,是天热温度升高的缘故吗?不知不觉写了这么多,都要九点半了。。。可是我还没啰嗦完。。。

又跑题了。。。拉回来,我想到了咱们有些电话营销人员(其实我觉得这样说有点范围窄了,因为在我们销售过程中,随时可能需要通过电话沟通,却不一定是专职的电话营销人员,以后会改为销售人员在电话时吧),在打电话的时候,不够自信,自信从哪来,一是准备,二是训练,三是心态。

有关准备的课程在前面几讲里有详细讲过,有关训练,今天这个真实案例相信你也能明白了其重要性,心态呢?

平时,我们在接听的时候烦别人打扰了自己,打出销售电话时也担心别人会觉得自己烦,所以心态就没摆正,娜姐在这方面听得比较多的一句话就是“我怕打扰到别人了”然后“感觉上”别人生气了烦了说些不好听的话了,自己就没勇气打下一个电话了。

在这里我想起了一位销售冠军说过的一句话:我不怕他生气,我倒是希望他生气,因为他只要生气了,我坚定的还是微笑着热情的和他对话,他十有八九会购买的——他用实际行动和事实证明了他是对的。

当问到这个销冠为什么要这样做的时候,他说:因为我坚定的认为,只要他购买了我的产品,他最终都是会感谢我的。

果然后来客户都会感谢他,并且向他道歉,说自己当时的态度多么多么的不好,如何如何……

这是销冠自豪的地方,也是他自信的源泉,他坚定的认可自己的产品/服务能够帮到客户,是真的能够帮到客户,客户将来一定会为了他今天的执着而感谢他——而这,也应该同样是每一个销售人员推介时自信的来源。

同样,我们需要训练自己的认知,训练出象销冠那样的心态,这样咱们才能在众多的电话中脱颖而出,并且让客户接受你这个人,还有你为他带来的产品或服务。

昨天第十六讲的时候,我也举过一个例子,客户非常烦,这么多同行的电话骚扰到他了,业务3呢,非常聪明的替同行道歉,并且一直很有耐心的为客户解答,一步步打消客户的疑虑,引导客户认知到他的产品或服务对于客户的重要性,以及可以现场演示怎样能真正的帮到客户,客户才慢慢的由烦到有兴趣到最后的接受推介。(在此只大概的说一下过程,需要的朋友可以前往观看第十六讲内容)

不能再写了,太长了。。。象我的头发一样又长长了。。。整理完这都10点多了,最晚的一次更新,抱歉大家。。深鞠躬。。。

谢谢大家的观看和关注,今天第十七讲“如何脱颖而出说好开场白?”就结束了,祝大家都能顺利打电话,沟通流畅,推介新颖别致,客户喜欢愿意与你沟通,买你的产品,用你的服务哈。同样啦,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~










早安 幻宝花饰香薰灯

早安 幻宝花饰香薰灯

发表于 2019-9-2 10:31:43 | 显示全部楼层
谢谢大家的观看和关注,今天第十七讲“如何脱颖而出说好开场白?”就结束了,祝大家都能顺利打电话,沟通流畅,推介新颖别致,客户喜欢愿意与你沟通,买你的产品,用你的服务哈。同样啦,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~
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发表于 2019-9-2 11:46:52 | 显示全部楼层

回帖奖励 +2 金钱

辛苦娜姐了
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发表于 2019-9-3 11:27:32 | 显示全部楼层
娜姐,收徒吗?
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发表于 2019-9-3 21:19:20 | 显示全部楼层
shenkai 发表于 2019-9-3 11:27
娜姐,收徒吗?

那就看你的缘分啦!
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