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早安:客户说我都懂,能不能再优惠点?(娜姐第十五讲)

幻宝花饰 发表于 2019-9-2 11:03:48 | 显示全部楼层 [复制链接]
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营销经验分享——客户说你说的我都懂,能不能再优惠点

大家好,今天我们来说客户不管你前面说了什么,都希望你再给他优惠点这个话题。是的,不管你怎么说,他都觉得不让你再降一点对不起自己的智商,所以你得降,甚至有可能得一降再降,客户才可能满意,甚至更不满意,因为他总觉得你应该还可以再降,至于降到何种地步,与客户的实际需求和你的应对有关:

可能你的应对满分,客户得到了满足也有了台阶下就敲定了;也可能你的应对不及格,客户愤愤然的甚至想要投诉你歧视他;当然直接选择不成交的也不在少数,甚是让人头疼。所以说应对要合理,降价给优惠也是需要技巧的,就这三种应对情况举一下例子来说明:

客户:你说的我都懂,能不能再优惠点?

业务1:真的不能再优惠了/最低价了/这个价格给到您已经不赚钱了/再优惠的话老板要骂我的/您都懂那就下单吧,就当帮帮我啦,我这没业绩要被辞退的

业务员2:还优惠啊,我白送您成不,这都降到最低了啊,您是不是一向都喜欢贪便宜啊,这都白菜价了,还嫌贵?

业务员3:亲,首先谢谢您这么耐心,听我说了这么多,既然您也说了,你大概已经明白了买咱这个幻宝香薰灯的好处,那就说明咱这个产品对您是有帮助的,您拿去送人也好,自己用也好,都是很有面儿的事,您也不差那俩钱儿,是不是呢?

客户:你这话没错,不差钱儿,但你能再优惠点,我就多买点送朋友

业务员3:亲,太感谢您了,愿意帮我们把这款特色音响花饰香薰灯推介给您的朋友,听您的口气,您这么成功,朋友一定都是很有品位,很多的吧?

客户:那是,都是些老板,逢年过节要走动走动,这不是快中秋了嘛,往年光送月饼了,也没啥新意,我看你这灯不错

业务员3:再次感谢您的肯定,亲,不知您要送朋友的话,大概能定购多少台呢?哦,对了,我们是论箱的,一箱10台呢

客户:我要的话,至少得一箱吧(停顿了一下),也要先看看到底好不好,不好我可是会找你退掉的

业务员3:没问题,亲,那能问一下,您能在1688阿里商铺下单吗?我们可以给您一个小批量的优惠价,您能在上面拍下来的话,我们也是会提供一些服务保障的,不满意您可以随时退换货的,收到货满意了您再确认支付就好了呢。

客户:那没问题,阿里我有账号的,小批量是多少钱?能优惠多点吗?

业务员3:亲,是这样的,您方便加一下好友吗?我可以把商铺的链接给到您,您先去看看详细的介绍,您也知道,我们这款是新产品,目前了解的人不多呢,现在正在招加盟经销商,您感兴趣的话,也可以考虑一下呢,那样的话,我们的优惠力度更大呢

客户:好,加个好友吧,我了解一下(以下略)

应对分析:

业务员1的回复太过于普通和普遍,是很多销售人员都常用的语言,如同对应客户说“太贵了再优惠点”一样,都成了口头禅了,导致客户直接产生了“什么不赚钱了,不优惠了?骗谁呢,算了,不要了”的抵触情绪。

也有的业务员1打起了感情牌,把客户当成了慈善人员,当然,碰到想买又心肠好的买家可能也会奏效,但售后可能会麻烦不断,因为那并不是客户自己真实的意愿,只是一时的心软,这种就是典型的答应了你就开始后悔,勉强买了更后悔,客户会不断的因为这样那样的问题来找你,因为他总觉得自己买的不值,想要想办法找补回来这个“损失”,你的产品质量过硬还好些,否则真的就是噩梦的开始。

业务员2的应对问题比较严重,直接对客户开始了指责和歧视,被人投诉我觉得一点都不过分,在这里不多说。

业务员3的沟通过程比较流畅,不拘泥于客户要优惠的问题,引导他关注他所关心的问题,一边通过不断的肯定和赞美,令客户心理得到很大的满足,另一边,能够根据客户的问题点,不断的加以引导:

想再优惠点,那就引导他送人可以多买几台,多买当然是会有优惠的;

不满意想退货,那就介绍他通过阿里下单既能得到小批量优惠,还能得到保障来打动他;

还问能优惠多点的时候,通过介绍做经销加盟可以得到更大的优惠来令客户更感兴趣。

最后顺利的进入下一步的加好友和沟通,直至成交,已经没有什么问题了。

总结:客户想要再优惠无可厚非,有情感需求,有资金压力,有各种各样的状况,有的客户甚至只是习惯性的想要显示自己的讲价技巧,买东西不还点价,真心过不去,强迫症一枚,这些都是可以理解的,包括我们自己也是如此,“讨价还价”这个词的存在意义就在于此。但是怎么样让客户花钱花得舒服,觉得花得值,能够和你成为好朋友,甚至是合作伙伴,那真的是要先从自己身上下功夫了,点击查看:(推荐参考前面第一、二、三讲的课程内容)

谢谢大家的观看和关注,今天第十五讲“客户说你说的我都懂,能不能再优惠点?”就结束了,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~








早安 幻宝花饰香薰灯

早安 幻宝花饰香薰灯
发表于 2019-8-31 07:16:56 | 显示全部楼层
客户想要再优惠无可厚非,有情感需求,有资金压力,有各种各样的状况,有的客户甚至只是习惯性的想要显示自己的讲价技巧,买东西不还点价,真心过不去,强迫症一枚,这些都是可以理解的,包括我们自己也是如此,“讨价还价”这个词的存在意义就在于此。但是怎么样让客户花钱花得舒服,觉得花得值,能够和你成为好朋友,甚至是合作伙伴,那真的是要先从自己身上下功夫了,点击查看:(推荐参考前面第一、二、三讲的课程内容)

谢谢大家的观看和关注,今天第十五讲“客户说你说的我都懂,能不能再优惠点?”就结束了,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~

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发表于 2019-8-31 17:02:23 | 显示全部楼层

回帖奖励 +2 金钱

有时候客户说他懂,其实他不一定懂,很可能是在敷衍。
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发表于 2019-8-31 17:03:24 | 显示全部楼层
楼主,十五讲啦!辛苦了!
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发表于 2019-8-31 21:33:57 | 显示全部楼层
敲响你的门 发表于 2019-8-31 17:02
有时候客户说他懂,其实他不一定懂,很可能是在敷衍。

是的,只是不想再听你说下去,所以还是要分析清楚,好好应对~该问的还是得问,该说的,有技巧的说~
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发表于 2019-9-2 11:03:48 | 显示全部楼层
辛苦啦 希望我也能有才~
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