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早安,客户提到同行来压价怎么办?(娜姐第十三讲)

幻宝花饰 发表于 2019-9-26 03:24:56 | 显示全部楼层 [复制链接]
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营销经验分享——客户提到同行/同类产品来压价怎么办?

大家好, 我们在给客户打电话,他对你介绍的产品感兴趣的时候,也许在平时已经有注意过类似的产品,毕竟现在是网络时代,很大平台上都能够很容易搜到同款、类似款,所以客户会通过提到你的同行,你产品的类似款来进行压价,这种应对起来就比较麻烦,前期如果你的功课没有做好的话,很容易在这个时候卡壳翻车。

我们来拿幻宝花饰香薰灯为例:

客户:人家某宝上香薰灯都有和你差不多的,你这太贵了,你要是也多少多少,我就和你买了。

业务1:张总,您也知道一分钱一分货,我们就是这个价格,没办法便宜了啊

业务2:那好吧,张总,您打算要多少?我就亏本大放血卖给你了

业务3:张总,看来您还是喜欢我们这款花饰音响香薰灯的哦(迂回)

客户:那是,不然我问你做什么呢

业务3:张总,我能理解您的心情,咱们想买个东西,要找质量适合的,找款式适合的,还得是价格适合的,不容易呀

客户:是啊,现在想买个东西真难

业务3:张总,那您觉得和某宝上的产品相比,您喜欢我们产品的哪一点呢?(话题拉回)

客户:你们那花的效果还是很不错的,他们也就比你少个花,你就这么贵,便宜点啊

业务3:张总,咱们这款的香薰加湿功能只是为了配合花的光颜色效果,还有随音乐的律动效果,营造一种浪漫氛围和情调,雾里看花嘛。(巧妙点出产品亮点优势)

客户:雾里看花,有点意思,这一点确实不错,所以你要是能再便宜点,我就要了。

业务3:张总,这样,您看您大概需要多少台呢?(为等下的报价铺垫)

客户:我肯定不会只要一台啊,否则我和你废这么多话呢

业务3:嗯嗯,张总,那能问一下您是打算配合您的产品销售作为礼品送呢,还是中秋将至打算送亲朋好友呢?还是您想经销代理我们这款雾里看花香薰灯呢?(根据自己对产品的了解向客户提供有价值的建议)

客户:你这倒提醒我了,我本来打算中秋送礼用的,你这样一说,我想起来倒是可以搭配我们的空调家电走货啊,既好看,又实用,看着还有点上档次。

业务3:是的,张总,空调房干燥是普遍的现象,配上这么一台多功能的,一举多得,创意是不错呢,您想得真周到,您的客户也肯定会非常喜欢,这比他们买一款单独的加湿器要有档次多了,咱这还能加香薰精油呢,满屋子都香。

客户:那你这价格怎么说,这么贵,我可送不起啊

业务3:张总,您看是这样的,我们针对不同的定购数量有不同的价格区间,您现在方便加我一下微信吗?我发给您看一下,您根据需求和预算来定,如何?(给双方台阶)

客户:那行,你加我吧

业务3:是您现在这个手机号可以加吗?

客户:嗯

业务3:好的,张总,我马上加您好友,我是元特幻宝花饰,备注上有,您等下通过一下哦(以下略)

对话分析:

业务1的话也许是事实,但过于普通,并且没有亮点,客户心里会在想,你这怎么可能没有办法便宜呢,什么一分钱一分货,我就想找便宜的,质量还好的,你没办法那就算了。

业务2的话让客户心里咯噔一下,觉得自己是不是没把价格压下来,这么爽快就给我降了?还是能降的空间很大?这质量估计不行,不会是仿的东西吧?还是赶紧挂电话吧,不废话了。

业务3沟通流畅,迂回渐进,从体谅客户的角度出发,一点一点分析,再加上为他出谋划策,令他收获很大,进而也就认可了你的产品,你的价格,甚至你这个人。

有关这个话题,第十二讲里也提到过,当消防考试的杨老师在介绍班型的时候,根据客户的预算推荐稍高的班型费用,加了好友发资料再给他看到了有更高的费用时,客户在比较和权衡之下,甚至是有可能选择更好的,也就是更贵的。

这也是我们普遍心理活动的正常反应,我们都愿意要更好的,哪怕贵一点呢?因为对大部分客户来说,效果更重要。

说到这里,我想再提另外一个情况:

在你和客户报价以后,如果客户又在网上查到一些资料,发现你所经销的产品,在网上有其他家一模一样的,然后拿到报价来找你压价时,要怎么办呢?

客户:你这和某某公司的一模一样的,他们给我XX钱/他们的报价很低,你能再便宜点吗?

业务员1:您看错了吧,怎么可能一模一样呢,我们质量比他们好多了!

业务员2:没办法啊,赵总,现在市场都被这些做假货的做乱了,我们是厂家,我们可以保证质量的。

业务员3:赵总,首先谢谢您的反馈,我想说的是,我们非常有诚意想要与您合作的,您认可这一点吧?(先明确诚意)

客户:是的,所以我这不是又跑来问你吗,如果能再便宜点,我就找你拿货了

业务员3:赵总,是这样的,我们的价格是经过各个部件项目组仔细核定的,是具备一定的合理性和市场竞争力的。之前也和您提过,考虑到众多同类产品的竞争问题,我们愿意以非常低的利润想要达成与您的这次合作,所以有了上次给您的报价,这一点您也是知道的哦

客户:咳,你是提过,可是你这价格比起你的那个同行,还是高了啊

业务员3:赵总,我觉得我需要给您个建议,您愿意听吗?

客户:你说说看

业务员3:在我看来,您不妨多关注一下供应商的资质和技术力量,当然最重要的还有售后,您也不想买了以后,增加更多的额外开支和麻烦吧?原本这一切您是可以在一开始就避免的呢。(委婉表达,避免正面提到同行情况)

客户:你说的这个确实很重要,下午带合同过来吧。(以下略)

对话分析:业务员1的话术不可取,直接反驳客户的问题,有质问的意思,并且正面贬低同行

业务员2的话术也不可取,先是正面贬低同行,再自己提到市场上同类产品中存在有假货的可能,后面强调自己是厂家时,已经无力——谁又知道你是不是真的厂家?如果你是厂家,怎么不去打假?任由某宝某平台上销售完全相同的产品,还说人家的是假货?这话谁信呢?也许你们就是同一家厂子出产的,你这样讲同行,居心不良,并且最重要的是,还不给我降价!

业务员3很注重诚意和差异化的表达,首先表明自己的诚意,再表明选购时要注意厂家的实力,不能只看价格,也要看后期会不会因为买到质次的而增加不必要的成本(老坏得修吧?用着效果不好得重新买吧?对方“厂子”甚至是皮包公司没实力没技术给你做后期维护,你找谁去?真的是麻烦大了去了,甚至会影响到生产,得不偿失)这些意思透出去给客户以后,客户领会到了你的委婉表达,也有了台阶下,合同自然还是给你了。

反过来,如果再出现一个业务员4:

赵总,你说的那家我知道,他们的厂子很小,设备做得也很烂的,您想想,您这要是图便宜买到质量不好的,以后有你麻烦的,您看这后期得维护吧,这坏了得修吧,他们没实力给你修怎么办?用得不好你这不是影响生产吗?到最后您还是得找我买,这不是损失更大?你这不是多此一举吗?还不如直接在我这买了呢,贵点但是您用着放心啊!

这业务员4也许说的是实情,但是如果你是赵总,听了这么些话以后,你是什么感受,还愿意在他这里买吗?

谢谢大家的观看和关注,今天第十三讲“客户提到同行/同类产品来压价怎么办?”就结束了,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~






早安 幻宝花饰香薰灯

早安 幻宝花饰香薰灯


发表于 2019-8-29 08:59:50 | 显示全部楼层
谢谢大家的观看和关注,今天第十三讲“客户提到同行/同类产品来压价怎么办?”就结束了,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~
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发表于 2019-8-29 13:32:30 | 显示全部楼层
只关注幻宝花饰
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发表于 2019-8-30 21:51:25 | 显示全部楼层
楼主辛苦了!
谈业务时经常会遇到砍价的!
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发表于 2019-9-26 03:24:56 | 显示全部楼层
好,值得细看,佩服












                               
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