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早安,客户说不用了已经买过了怎么办?(娜姐第十一讲)

幻宝花饰 发表于 2019-9-6 08:20:25 | 显示全部楼层 [复制链接]
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营销经验分享——客户说不用了已经买过了怎么办?

大家好,作为电话销售人员,我们每天的工作就是找电话打电话,根据行业的不同,数量有多有少,但大多数都是每天要打出很多电话,无可避免的就是每天要遇到无数次的拒绝,无数次的冷漠甚至是漫骂。对于刚开始做电销的人员可能会承受不了,压力很大,可对于老电销人员,这些都是毛毛雨,他们更愿意磨客户,挂了我再打,反复多次,不行就换号码(拥有四五个电话号码,轮换着打),有的客户会为你的执着感动,有的也会为此烦你甚至开骂。

对于在打电话时遭遇到的冷遇,我们要以平常心对待,对于愿意听我们电话,并表示出有需求的时候,我们要更尽心尽力,诚挚的感恩并要从客户的角度去为他考虑,针对性的推荐或提供他需要的产品或服务。

可是,如果我们刚一开口刚一介绍,对方就直接挂了,刚一介绍对方就表示已经有了,已经买过了,要怎么办呢?我们举例看一下前因后果。

举例一(刚一开始就被挂掉的情况):

业务:您好,王总,我是XXX公司的XXX,主要经营的是XXX,给您来电……

客户挂了电话。

前因分析:

1、问候太过于官方,一听就知道是推销的,挂掉

2、不顾客户反应,一上来就直接自我介绍推介一堆内容,公司名称、主打产品名称(甚或者是一堆产品名称),能说到“给您来电……”已经很不错了,一般情况下,一听到公司名称,就会被挂掉的这个机率很大。

有关这个问题,前面几讲已经说过很多了,也许你的意思是想直接表明来意,能为双方节约时间,要就继续听,不要互相也不浪费时间。

事实上呢?当你要打的这个电话之前,你心里已经很明白,他对你的产品或服务是会有需求的(否则我们也不会打,对不?),但在第一时间,他没有接受你这个人,也就不愿意和你多聊,因为在他的感觉里,你不是想和他聊,而是想让他听你背书背台词儿。

优化建议:加强互动,去掉开头一长串的自我介绍,直奔你最想知道的客户的需求点。

优化后(互动、挖需求、推介、加好友,完整对话):

业务:您好,王总,很抱歉这个时候打扰您

客户:你好,什么事?

业务:咱们在销售家电的时候,平时都有什么促销活动啊/吗?

客户:多了,送券送折扣返现,主要还是送礼品

业务:那您觉得送礼品的话,客户这边反馈情况怎么样?

客户:礼品实用了还好,不然效果还是比较差,怪礼品质量不好的,总说还不如折现呢

业务:您说的很对,现在客户因为对礼品不满意,所以会提出来折现,因为礼品的标示价格虚高,客户不买账。

客户:可不是嘛,现在的客户难伺候啊。

业务:能理解您现在的心情,毕竟礼品的成本也是在销售成本里的,可是客户只看到了标示价格。那您在挑选礼品的时候,就要慎重了。最好是找一些既具有观赏性,又有实用性的,可能客户会比较喜欢,比较能接受一点,当然也能带动您的销售。

客户:你仔细说说

业务:嗯嗯,我简单的说就是您要选择的礼品一看就得是很有品位的,比如一些“新奇特”的产品,那么他拿去用的时候会觉得很有面子,那您觉得他还会拒绝吗?

客户:那成本也会很高吧?

业务:那您觉得说到成本的话,什么价位是是您能接受的呢?

客户:一百多点还差不多,我这边每次活动量很大的,如果做XX活动,每次上万个都有可能。

业务:哈哈,王总,那您可问对人了,我们刚好有一款符合您需求的商务礼品,也是刚推出上市的,既具有观赏性,还有实用性,应用范围很广泛,既漂亮又有面儿。

客户:什么产品,叫啥的?

业务:王总,那我简单和您说一下,这款软装新品创意取自于雾里看花,名字是“幻宝花饰香薰灯”,既有插花手工工艺在里面,也有智能光控蓝牙音响等科技成分,配合香氛超声波细雾和音乐节奏变化,花可以随心变幻光效的颜色,是一款有里有面,很漂亮的居家装饰呢。

客户:没听说过。

业务:对的呢,王总,这是我们的新款,刚刚上市,目前在热推阶段,为了方便您详细了解,这样吧,您加我一下微信,我给您发点视频和幻宝花饰香薰灯的PPT新商机介绍,您一看就明白了,作为礼品绝对拿得出手,绝对能提升您的促销力度。

客户:真的假的,行,那你加我这个手机号吧

业务:嗯,好的,我这就加您,我是元特光电的幻宝花饰,网名哦,您等下记得通过一下哦,我们微信上聊。

客户:好(挂电话)

举例二(不用了,已经买了/已经有供应商了/已经有了):

业务:我们这边有XXX,您看?

客户:不用了,已经买了

业务:哦,谢谢了,再见。

客户挂了电话。

前因分析:

我这有啥,您要吗,不要,有了……

然后业务就自己放弃了。

挂了电话以后,业务其实是不知道人家的具体情况的,因为没问啊,客户一句有了,有没有可能更换,有没有可能想再买?有没有可能用着其实并不太好?你都不知道的。

优化建议:已经有了没关系,已经买了也没事,已经有供应商了更没关系,您加了我好友详细了解之后,您会发现我是您最佳的选择,或者是高级备胎,我愿意尽全力,为您提供更好的产品和服务,来证明您的选择是对的。

优化后(互动、挖需求、推介多一种选择、加好友,完整对话):

业务:您好,张总,很抱歉现在打扰您了啊

客户:你有什么事?

业务:是这样的,我想了解一下咱们公司在户外亮化这一块有打算做吗?就是给咱们大楼外墙面什么的做一些景观照明类的,看上去更漂亮点的。

客户:哦,已经有供应商了

业务:哦哦,没关系的,那能问一下咱们现在进行到哪一步了呢?开始设计了吗?

客户:设计得差不多了,过几天就准备施工了

业务:哦,了解了解,那是这样的,我们是诺保光电的,我是陈志,您叫我小陈就好了

客户:哦,我听说过你们公司

业务:是真的吗?张总,那太荣幸了,是的呢,我们公司在业内还算是可以吧,所以当初我也是因为这个来这个公司的,毕竟公司实力强一些可靠一些,也好做业务嘛,您说是不是呢?

客户:嗯,还有什么事吗?

业务:哦,张总,既然您这边已经快要施工了,那您愿意多了解一下我们诺保的情况吗?或者您提供一下资料,我这边帮您看看,给您提点方案啊建议啊,您权当是参考,多了解一些这个户外亮化工程方面的一些问题,有可能的话,您也是多了一种选择,您看怎么样呢?

客户:也行

业务:好的,张总,我会尽快请我们专业的设计师帮您看看,给您出个方案或者是建议,您现在方便加一下微信吗?可以把您的需求资料发给我一下。

客户:好的,可以。

业务:那您微信是这个手机号吗?

客户:嗯,可以加这个手机号

业务:哦,张总,那您平时常用微信交流沟通吗?

客户:我很少用。

业务:那这样吧,张总,加了微信以后,我给您个邮箱,您直接发我邮箱,以后重要的资料往来我们就用邮箱联系好吗?方案我会发给您邮箱,您微信上看到以后去查收一下,好吗?

客户:嗯,这样好,我邮箱有专人管理,微信很少看。

业务:那好的,我现在就加您微信,您稍候通过一下,我是诺保光电的陈志。

客户:好

业务:再见张总,微信通过后我马上给您发个邮箱,您安排一下把资料发过来哦。

客户:好,再见(挂电话)

总结:通过以上两个例子,让我们知道了,通过与客户多沟通多聊聊,就能从中了解客户的需求点,进而让客户不能拒绝我们加好友和进行下一步的动作,因为我们的言辞和定位都是为了客户考虑的,是为了给客户带来价值和好处的,而不是要强推强卖什么。

而加了好友以后,一切就皆有可能,保持联系,你也是多了一份人脉,客户也是多了一种选择可能性,当然,前提是你足够好,足够优秀。

谢谢大家的观看和关注,今天第十一讲“客户说不用了已经买过了怎么办?”就结束了,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~




早安 幻宝花饰香薰灯

早安 幻宝花饰香薰灯

发表于 2019-8-27 11:36:08 | 显示全部楼层

回帖奖励 +2 金钱

幻宝确实不错
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发表于 2019-8-27 15:33:22 | 显示全部楼层

忙过了回头一看,你把我沙发抢了。。。呃呃~
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发表于 2019-8-30 21:44:18 | 显示全部楼层
楼主你要那么多沙发干什么呀?开沙发店吗?
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发表于 2019-9-6 08:20:25 | 显示全部楼层
敲响你的门 发表于 2019-8-30 21:44
楼主你要那么多沙发干什么呀?开沙发店吗?

你想抢沙发要早点啊,哈哈,你这太晚啦~
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