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早安,如何见机问出客户的真正诉求?(娜姐第十讲)

幻宝花饰 发表于 2019-8-30 21:41:59 | 显示全部楼层 [复制链接]
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营销经验分享——如何见机问出客户的真正诉求?

大家好,前面我课程里已经举过不少怎么样向客户询问深挖需求的例子,特别是对于开场白的时候,怎么样通过询问来打破客户一听自我介绍就挂掉的怪圈(第八讲),怎么样问合适呢?今天的重点就是来讨论一下,怎么样问合适,什么样的时机是最好的询问时机?客户的真实诉求或意图藏在哪?他的当前问题,他的顾忌,他关心的点在哪,他满意的地方又在哪。

案例一:

一些在网上发布信息进行项目招商,当看到后台有人留言的时候,会有招商客服进行电话联系:

业务1:从网上看到给我们项目留言,最近有没有自己做生意开店的打算?

业务2:从网上看到给我们项目留言,那您最近是有自己做生意开店的打算,对吗?

此案例来自一位化妆品的项目招商专员(郑明明),他表示,有不少人虽然留言了,但只是想打听一下,并不是真的有开店的打算,所以要先确定开还是就只是了解下并不打算开。

那么很显然,业务2的问题更适合一些,对方既然留言了,对于化妆品的这个项目还是有点兴趣,就算是想要开店,应该也是基于对化妆品项目的了解,所以此时先确定是有这个打算的吗?而不是笼统的问有没有想开店。

当然,有朋友就说了,我就是想知道他是不是想开店,那我就直接问他是不是想开店,不就得了?

在这里提一点我们交流谈话时经常会碰到的问题:

“有没有……?”答没有的可能性更大一些

“有……,对吗?”答对的可能性更大一些

看到这里也许你会说,嗯,是有这个现象,确实是,人在潜意识里会自然而然的选择后面的词。

当然,这里只是说可能性更大一些,不代表绝对。

案例二:

消防考试的后台同样也会接到很多的留言咨询,但因为会有很多老师(客服)打过去电话询问,所以对方留个言接听了太多几位的来电,会有些反感。

此类电话第一步先要确定号码是不是本人,是不是本人想要咨询并有想要报考的意愿:

业务1:您好,我是负责消防考试的杨老师,请问您是在咨询19年的消防报考是吗

业务2:您好,我是负责消防考试的杨老师,我们在后台有看到是您的这个手机号码给我们留下了想要咨询的信息,不知是您本人想要咨询19年的消防报考吗?

接下来继续深挖需求:

业务1:因为报考这个有一定的条件限制,我这边先帮您审核一下条件,请问您这边的最高学历是什么?

业务2:那能否问一下,我这边同事有给过您电话了吗?(打过了)好的,那我同事帮您分析的还可以吗?

那能否问一下,我这边同事有给过您电话了吗?(没打过)请问您的学历是大专以上的吗?因为这个报考的基本条件是大专学历呢(是,我是本科生)

注意:在我们与客户沟通交流的时候,要时刻注意照顾到对方可能会出现的情绪变化,还要注意有些问话的措辞,不要伤害到客户的自尊,要注意语气,也要注意用词。在这里就不过多分析了,需要好好多看看自己体会。

案例三:

一个做国内外物流的业务,在和非直接人比如助理联络的时候:

业务:喂,您好,张哥

助理:你好,

业务:张哥,我是小刘啊,又来打扰你啦,领导下周有空吗?帮我约一下啊。

助理:哎呀,我知道你,我们领导不在啊,出国去了,你找我也没办法啊,到时候直接给我报价就行了。

业务:张哥,看您客气的,领导不在和您聊也一样啊,您能和我说说,咱们平时货物都走哪些路线吗?

助理:常走的也就是新加坡和越南

业务:越南啊,我们在那边还有分公司呢,到时候记得选择我们啊,接洽上肯定没有问题的了。

助理:行啊,晚点给我份报价

业务:好哩,张哥,那咱国内平时都走哪啊?您说说,我也好准备准备,到时候都给您报下价。

助理:江苏啊,昆明啊这些地方

业务:嗯,好的,还有吗?

助理:没有了,主要就这几个。

业务:好哩,张哥,您刚说的我都记下来了,我马上就给您安排一下路线报价的事情,您到时候走这些地方的时候,有需要到我一定要来找我哦。

助理:报价先发来看看吧

业务:好的好的,那先这样,待会3点左右您看一下微信,我到上面找您,把报价给您发过去。

助理:哦,好(挂了电话)

案例分析:

当非直接人拒绝引见的时候,不要放弃努力,从侧面了解他是否有一定的决策权,是否对你所要了解的事务知情,如果是,或者你判断出可能是,那就可以直接询问了;如果不是,至少多多少少也是知道点的,能够问出来,将来再去约见领导的时候,也能有的放矢,制作报价时,也能更有针对性。

谢谢大家的观看和关注,今天第十讲“如何见机问出客户的真正诉求?”就结束了,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~


发表于 2019-8-26 07:23:05 | 显示全部楼层
谢谢大家的观看和关注,今天第十讲“如何见机问出客户的真正诉求?”就结束了,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~
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发表于 2019-8-30 21:41:59 | 显示全部楼层

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