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早安,客户总说贵怎么判断怎么应对?(娜姐第十四讲)

幻宝花饰 发表于 2019-9-2 11:01:42 | 显示全部楼层 [复制链接]
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营销经验分享——如何判断说贵的原因,客户总说贵怎么应对

大家好,电话里客户说你的价格太贵了/今天不买,过些天再买/我再考虑一下,看看再说/别讲太多了,你多少钱能卖吧/今天不买,等你们做活动的时候再买/价格已经到底限了,但客户还在拼命杀价……这让我们如何判断客户说贵的缘由呢?客户总是在说贵了贵的怎么办?我们先要摸底,判断客户说的是真贵还是说的假贵。

案例一:你的价格太贵了

业务1:价格好商量(消极应对)

业务2:对不起,我们是品牌,不还价(一厢情愿只顾自我)

业务3:诶,抱歉了您呐,您看是什么原因使您觉得不太值呢?(先要问出原因,再后续应对,因为客户要是觉得值的话,就不会觉得贵了,此处不要再提到“贵”字,以免客户再顺势提到贵了)

客户:值是值,但实在太贵,我承受不起

业务3:那您的心理预算是什么样的呢,我帮您再想个方案来看看(遇到“真的贵”的用户,提供另外性价比高的方案,给他多一种选择方式能更好的留住他)

案例二:今天不买了,过几天再买吧

业务1:今天不买,过两天要涨价了/没有了(一厢情愿且套路感太明显)

业务2:反正迟早要买的,不如今天就定了吧(不关心客户的具体原因,只顾自己推销)

业务3:诶,没事的哦,您今天买不买没关系呀,您看可以加个微信好友吗?咱们保持联系,我也可以先为您介绍一些我们产品的情况,您多了解了解,等过两天您需要的时候,您不就心中有数了嘛(客户既然提出来了,自然是有其原因在的,也许我们不好过问太多,但能够加到好友继续聊下去的话,你的机会就还是会有的)

案例三:我再考虑一下,看看再说

业务1:还考虑什么呢,再看不还是那样?(理由过于简单不如不说)

业务2:不要考虑了,你要诚心想买,我给你便宜点,我还是想和您合作的。(姿态过低,客户将会与你无休止的讨价还价)

业务3:不知您还需要考虑哪方面的问题呢?看小X能不能帮您分析一下(直面客户的问题,积极表态为客户设身处地的考虑,能够赢得共鸣)

案例四:别讲太多了,你多少钱能卖吧

业务1:最多只能让您X块钱,不能再让了(言语无力)

业务2:那就XX块钱吧,这是最低价了。(还过价,再让价,你的最低价声明显得很苍白,客户明显不会信会继续纠缠)

业务3:诶,和您说这么多,也是希望您能在了解我们产品的基础上再下判断这钱花得到底值不值,您说是不是呢?

客户:那是

业务3:咱们这价格是各部门审核组仔细核定的,具有公平性和一定的竞争力,考虑到竞争的问题,也考虑到想与您长期合作的问题,所以才有了给您的这个价格(话很中肯,客户认可)

客户:我们竞争压力也很大啊

业务3:XX,您看啊,咱这不光是品质,咱的技术和售后各方面实力都跟得上,绝对不会说您买了以后用着麻烦不断的,甚至影响到您生产的/您再次销售的,那您不得骂我们吗?

客户:我们干不好,你们能好吗?

业务3:所以啊,为您提供好的产品,好的技术/服务,这也是我们公司追求的口碑所在啊,您也免了后顾之忧,我们双方能够共赢,这样算下来,您还觉得不值吗(一般提到技术和售后服务,很多客户是有痛感的,因为很多都是吃过这方面的亏的,买了东西商家就不理了,有问题找不到人,毛病不断不如重新再买的情况很多,基于这一点的考虑,一般不会再坚持了)

案例五:今天不买,你们做活动的时候再买

业务1:促销活动不是人人都能有机会的(这种真话没几个人喜欢的)

业务2:无言以对(做活动可能会便宜,这话没法接)

业务3:当然可以啊,每到一些重要的节日商人节啊,双十一啊,中秋节啊什么的,我们都会推出一些促销活动,只是届时可能名额有限,您也知道,那都得是定时间定数量得用抢的(先肯定客户的选择,使其放下思想包袱,放松下来,顺便开个玩笑暗示抢到的机会不大)

客户:哈哈(精神放松,且比较自信的状态)

业务3:那能问一下,咱们现在平时需要用到这款产品吗?

客户:当然需要用到(马上要农忙了,得赶紧准备了)不然我为啥想买?

业务3:很着急要用到吗?(一步一步帮客户分析利弊)

客户:算是吧

业务3:那您还要等到活动的时候啊?况且假如有活动的话,促销的那款如果不是您想要的怎么办呢?(点醒梦中人)

客户:(沉默)

业务3:诶,您看咱这产品您也喜欢,你看了我们的资料觉得用着也合适,您也相信我们的技术和售后服务,您看要不今天咱们就定下来吧(再一次重申客户关注的点,促进成交)

案例六:价格已经到底限了,但客户还在拼命杀价

业务1:这真的是已经最低了,再让我们就没钱赚了 

业务2:我销售人员只有这个权限给您这个价(拿自己做不了主来堵客户的嘴,同时这也给客户一个信号:找我们上级才能给你再降——事实上找上级也没办法,价格已经到底限了,客户真让你再找上级申请,怎么办?)

客户:那你和你们领导申请一下吧,我这要量也不小(挂了电话)

业务2:……(听着电话的嘟嘟声,徒留下你在风中凌乱~)

业务3:诶,张总,看得出来您是非常了解这个行业的啊,对于产品的制作成本相当的熟悉,我们这款雾里看花香薰灯价格已经被你压得要卖身给您了哦

客户:哈哈,你们多让些利,我们才好做嘛,对大家都好啊

业务3:张总,您看要不这样,我们把底座里音响喇叭(配件)换成便宜点的,这样又能压低点成本,您看怎么样?

客户:那怎么行(声调好高啊),你把喇叭换了,我这音质怎么保证呢,一听都成破音了,档次都降了,我卖给谁去啊?

业务3:那要不咱们把上面的导光花饰(另一配件)换成仿真花,我知道市面上有一家做得很便宜,咱这成本不就又可以低点了?

客户:诶我说你咋想的,仿真花上哪导光啊,那光效都没了也不会变颜色了,完全成了个摆设,谁还稀罕咱这产品啊?现在用户不就看上咱们这款“有声有色雾里看花这个卖点吗?(客户比我都着急。。)

业务3:对,还香呢,治愈系首选(停顿一下,等等客户情绪平复)

业务3:哎呀张总(语调放慢显出无奈),谢谢您提醒了,咱不能乱换配件,可那这咋办,现在这市场基本上什么都是透明的,您也知道我这真降不下来了啊,换哪个配件都直接影响咱们这款产品的品质和用户体验,这也不是您想要的对不对?

客户:算了,明天你带合同来我办公室吧

总结:以上分析了几种常见的对话,其中最重要的一点就是要分析出来客户所谓的贵,是真贵还是假贵,如果只是习惯性口头语的话,那就得赶紧找好台阶让客户下来,此时还真就不能再随意降价了的,那会导致一降再价,此时降的已经不是价格,而是品质,是你的产品或服务在客户心目中的信任度(你越降,他就会觉得你还能再降,这质量可能就保证不了了)。


我希望能在这里强调一点,我们不只是在卖产品,而是在卖产品里面所包含的文化、观念、感情、感觉、心情等等这些东西,这些东西对于客户来说是无价的,我们在交流的过程中,要营造出一种让客户感觉“这钱花得值”的心理暗示和氛围,满足人们的深层次的需求,而不是表面的需求!

谢谢大家的观看和关注,今天第十四讲“如何判断说贵的原因,客户总说贵怎么应对?”就结束了,有什么问题可以在原文跟贴或加我好友,全程免费帮你具体问题具体分析,顺祝大家新的一天更多进步~







早安 幻宝花饰香薰灯

早安 幻宝花饰香薰灯
发表于 2019-8-30 08:40:18 | 显示全部楼层
我希望能在这里强调一点,我们不只是在卖产品,而是在卖产品里面所包含的文化、观念、感情、感觉、心情等等这些东西,这些东西对于客户来说是无价的,我们在交流的过程中,要营造出一种让客户感觉“这钱花得值”的心理暗示和氛围,满足人们的深层次的需求,而不是表面的需求!

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发表于 2019-9-2 11:01:42 | 显示全部楼层

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